STANDARDY DZIAŁANIA DLA PRZEDSTAWICIELI MEDYCZNYCH Z PRACY Z LEKARZAMI

Ugruntowanie zasad dobrego handlowania, umiejscowienie ich w realiach współczesnego gabinetu lekarskiego
Wskazanie różnic między wizytą w aptece i wizytą w przychodni
Budowanie dobrego kontaktu z klientem w trakcie pierwszych wizyt lekarskich
Praktyczne ćwiczenie umiejętnego zdobywania informacji
Gry debiutowe lekarzy – trudne sytuacje na początku wizyty
Przypomnienie korzyści realizowania analizy potrzeb
Nauka określania potencjału lekarza, dotyczącego danego preparatu
Umiejętne targetowanie
Umiejętność zaprezentowania oferty produktowej adekwatnie do wcześniej wysondowanych potrzeb
Umiejętność stosowania języka korzyści w prezentacji produktów
Trudny klient na przykładach konkretnych zachowań lekarzy
Praktyczne przećwiczenie wizyty lekarskiej wraz z zawarciem ustaleń końcowych oraz weryfikacją zobowiązań

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE I ASERTYWNOŚĆ W SPRZEDAŻY

Czym są negocjacje – sens negocjowania, podejście (nastawienie) do negocjacji
Style prowadzenia negocjacji; analiza sytuacji przed negocjacjami i ich przygotowanie
Przeszkody i trudne sytuacje w negocjacjach
Zachowania dobrego negocjatora
Rozwiązywanie konfliktów i zarządzanie konfliktami
Postawy w negocjacjach – niebieska, czerwona i fioletowa
Cztery poziomy negocjacyjne
BATNA
Asertywność w kontaktach handlowych
Czterostopniowe stawianie granic

ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH KLUCZOWYM CZYNNIKIEM SUKCESU W PRACY PRZEDSTAWICIELA MEDYCZNEGO

Weryfikacja przekonań dotyczących relacji handlowiec-klient
Przedstawienie poziomów neurologicznych Roberta Dilts’a i umiejscowienie ich w realiach pracy przedstawiciela handlowego
Uświadomienie zasady negocjacyjnej win-win poprzez jej doświadczenie
Przypomnienie zasady SMART w odniesieniu do zawierania i egzekwowania zobowiązań
Nauka rozpoznawania postaw asertywnych, bierno-uległych, manipulacyjnych i agresywnych w pracy z klientami
Przypomnienie zasad asertywnej odmowy i praktyczne przećwiczenie jej w scenkach
Asertywne stawianie granic
Przećwiczenie powyższych zagadnień w trakcie scenek u klienta

JAK ZJEDNAĆ TRUDNEGO KLIENTA I SKUTECZNIE ZAMKNĄĆ SPRZEDAŻ

Budowanie dobrego kontaktu z rozmówcą
Zadawanie trudnych pytań
Klasyfikacja pytań
Komunikacja jako proces dwupoziomowy
Najczęściej popełniane błędy w kontakcie z lekarzem bądź farmaceutą
Charakterystyka najczęściej spotykanych typów klientów i sposoby postępowania z nimi
Postępowanie ze zdenerwowanym klientem
Techniki aktywnego słuchania
Zastrzeżenia, zażalenia i reklamacje

Reguły wpływu społecznego w służbie przedstawiciela medycznego / Język perswazji

Nauka jedynie etycznych zachowań jak wpływać na innych tak, aby osiągać zamierzone cele zawodowe
Rozumienie powodów dotychczasowych sukcesów i zaczną je potęgować
Poznawanie i ćwiczenie technik sterowania rozmową, skuteczne wobec każdego i wszystkich