Zaawansowane negocjacje i asertywność w sprzedaży

Czym są negocjacje – sens negocjowania, podejście (nastawienie) do negocjacji
Style prowadzenia negocjacji; analiza sytuacji przed negocjacjami i ich przygotowanie
Przeszkody i trudne sytuacje w negocjacjach
Zachowania dobrego negocjatora
Rozwiązywanie konfliktów i zarządzanie konfliktami
Postawy w negocjacjach – niebieska, czerwona i fioletowa
Cztery poziomy negocjacyjne
BATNA
Techniki negocjacji, manipulacje i obrona przed nimi
Asertywność w kontaktach handlowych
Czterostopniowe stawianie granic

Trudny klient

Budowanie dobrego kontaktu z rozmówcą
Zadawanie trudnych pytań
Klasyfikacja pytań
Komunikacja jako proces dwupoziomowy
Najczęściej popełniane błędy w kontakcie z klientem
Charakterystyka najczęściej spotykanych typów klientów i sposoby postępowania z nimi
Postępowanie ze zdenerwowanym klientem
Techniki aktywnego słuchania
Zastrzeżenia, zażalenia i reklamacje
Taktyki kupieckie i jak się przed nimi bronić

Zaawansowane negocjacje i asertywność w sprzedaży

Czym są negocjacje – sens negocjowania, podejście (nastawienie) do negocjacji
Style prowadzenia negocjacji; analiza sytuacji przed negocjacjami i ich przygotowanie
Przeszkody i trudne sytuacje w negocjacjach
Zachowania dobrego negocjatora
Rozwiązywanie konfliktów i zarządzanie konfliktami
Postawy w negocjacjach – niebieska, czerwona i fioletowa
Cztery poziomy negocjacyjne
BATNA
Techniki negocjacji, manipulacje i obrona przed nimi
Asertywność w kontaktach handlowych
Czterostopniowe stawianie granic

Trudny klient

Budowanie dobrego kontaktu z rozmówcą
Zadawanie trudnych pytań
Klasyfikacja pytań
Komunikacja jako proces dwupoziomowy
Najczęściej popełniane błędy w kontakcie z klientem
Charakterystyka najczęściej spotykanych typów klientów i sposoby postępowania z nimi
Postępowanie ze zdenerwowanym klientem
Techniki aktywnego słuchania
Zastrzeżenia, zażalenia i reklamacje
Taktyki kupieckie i jak się przed nimi bronić

Budowanie długotrwałej relacji

Zdawanie trudnych pytań
Klasyfikacja pytań
Wykorzystanie języka perswazji – kasownik „ale”, zaprzeczenie „nie”, pytanie „dlaczego”, kontrsugestywność, implikacje i
Podstawy psychologii perswazji – punkt prawdy, kotwiczenie klienta
Wywieranie wpływu na ludzi wg Roberta Cialdiniego i Kevina Hogana
Komunikacja jako proces dwupoziomowy
Techniki aktywnego słuchania – empatia, parafraza
Zastrzeżenia, zażalenia i reklamacje
Dlaczego klienci przechodzą do konkurencji?
Rozmowa w obszarze klienta
Metaprogramy jako filtry percepcji rzeczywistości
Sztuka komplementowania

Reguły wpływu społecznego oraz język perswazji w służbie handlowca

Zasady wywierania wpływu na ludzi wg Roberta Cialdiniego
Podstawy budowania strategii sprzedaży wobec konkretnego klienta
Techniki prowadzenia rozmowy handlowej
Wykorzystanie języka perswazji – kasownik „ale”, zaprzeczenie „nie”, pytanie
„dlaczego”, kontrsugestywność, implikacje i presupozycje
Podstawy psychologii perswazji – punkt prawdy, kotwiczenie klienta, technika „5 x TAK”
Lejek truizmów, model PCK
Umiejętne wykorzystanie taktyk kupieckich
Wykorzystanie mowy ciała w bezpośrednim kontakcie z klientem

Asertywność w negocjacjach kluczowym czynnikiem sukcesu w pracy handlowca

Weryfikacja przekonań dotyczących relacji handlowiec-klient
Przedstawienie poziomów neurologicznych Roberta Dilts’a i umiejscowienie ich w realiach pracy przedstawiciela handlowego
Uświadomienie zasady negocjacyjnej win-win poprzez jej doświadczenie
Przypomnienie zasady SMART w odniesieniu do zawierania i egzekwowania zobowiązań
Pokazanie postaw asertywnych, bierno-uległych, manipulacyjnych i agresywnych w pracy z klientami
Przypomnienie zasad asertywnej odmowy i praktyczne przećwiczenie jej w scenkach
Przećwiczenie powyższych zagadnień w trakcie scenek u klienta

Sztuka prezentacji i autoprezentacji

Przygotowanie prezentacji
Przygotowanie osobiste
Jakie treści niesie ze sobą prezentacja?
Co wiem o audytorium?
Co jest ważne???
Cele prezentacji
Cele osobiste
Określenie celu prezentacji