Szkolenia dla KAMów – Zarządzanie klientem strategicznym

  • Uświadomienie roli KAM w organizacji.
  • Aktywne wsparcie klienta w procesie realizacji kontraktu
  • Wypracowanie planu przygotowania do negocjacji rocznych
  • Zakończenie negocjacji w kontekście długofalowej współpracy

Program:

I DZIEŃ

ZARZĄDZANIE KLIENTEM STRATEGICZNYM

WPROWADZENIE:

  • Uświadomienie roli KAM w organizacji – klient zewnętrzny i klient wewnętrzny – pozycja KAM w firmie
  • Zbudowanie świadomości partnerstwa we współpracy z sieciami
  • Potrzeby a interesy
  • Zarządzanie emocjami
  • Strategiczne podejście do klienta – różnice pomiędzy sieciami i grupami zakupowymi

PLANOWANIE – przygotowanie do negocjacji

  • Postawy w negocjacjach – test i ćwiczenia
  • Zachowania dobrego negocjatora – czy wolno mi się pomylić
  • Asertywność w kontaktach handlowych – czy wolno mi powiedzieć nie
  • Cele negocjacyjne
  • Obszary do negocjacji
  • Argumenty
  • Motywacje, misja i cele
  • BATNA- moja i adwersarza

II DZIEŃ

REALIZACJA czyli partnerstwo w biznesie

  • Rozpoczęcie negocjacji
  • Znaczenie czasu w negocjacjach
  • Wykorzystanie terytorium
  • Zarządzanie konfliktami, przełamywanie impasów
  • Przejmowanie inicjatywy
  • Zarządzanie ustępstwami
  • Zakończenie negocjacji w kontekście długofalowej współpracy

KOORDYNACJA

  • Aktywne wsparcie klienta w procesie realizacji kontraktu czyli gdzie kończy się moja odpowiedzialność

FOLLOW-UP czyli kluczowe elementy w budowaniu długofalowej współpracy

  • Cele moje a sieci
  • Moje mocne i słabe strony w kontekście potrzeb sieci

ACTION PLAN

  • Wypracowanie planu przygotowania do negocjacji rocznych