Farmacja – szkolenia dla przedstawicieli

 

Przykładowe programy szkoleniowe dla przedstawicieli

 

Jak to się dzieje, że są przedstawiciele o imponująco wysokiej skuteczności w sprzedaży podczas gdy inni,  nawet nie zbliżają się do ich osiągnięć…?
W jaki sposób język perswazji uczyni z przeciętnego przedstawiciela skutecznego handlowca, sprawiającego satysfakcję swoim klientom, swojej firmie i sobie.
Słowa mogą czynić cuda, mogą być precyzyjne jak ostry nóż lub delikatne jak pachnący kwiat.

 

 

karty

„Reguły wpływu społecznego
w służbie przedstawiciela
medycznego”
2 dni

„Język perswazji”
2 dni

 


Na tym szkoleniu przedstawiciele:

  • Nauczą się jedynie etycznych zachowań jak wpływać na innych tak, aby osiągać zamierzone cele zawodowe.
  • Zrozumieją powody dotychczasowych sukcesów i zaczną je potęgować.
  • Poznają i przećwiczą techniki sterowania rozmową, skuteczne wobec każdego i wszystkich.

a wszystko to dzięki:

  • Wykorzystaniu języka perswazji,
  • Psychologii perswazji – punkt prawdy, implikacje, presupozycje.
  • Poznaniu działania magicznych słów: kasownik „ale”, zaprzeczenie „nie”, pytanie  „dlaczego”, kontrsugestywność.

a ponad to uświadomią sobie:

  • Możliwości i siłę oddziaływania niewerbalnych środków przekazu.
  • Jak budować pytania aby osiągać zamierzony efekt.
  • Jak wielki osobisty wpływ masz na skuteczność w relacjach interpersonalnych!

JAK ZJEDNAĆ TRUDNEGO KLIENTA I SKUTECZNIE ZAMKNĄĆ SPRZEDAŻ

  • Budowanie dobrego kontaktu z rozmówcą
  • Zadawanie trudnych pytań
  • Klasyfikacja pytań
  • Komunikacja jako proces dwupoziomowy
  • Najczęściej popełniane błędy w kontakcie z lekarzem bądź farmaceutą
  • Charakterystyka najczęściej spotykanych typów klientów i sposoby postępowania z nimi
  • Postępowanie ze zdenerwowanym klientem
  • Techniki aktywnego słuchania
  • Zastrzeżenia, zażalenia i reklamacje

Różne sposoby skutecznego zamykania wizyty promocyjnej:

  • zamknięcie na demonstrację
  • „gorący punkt”
  • zamknięcie na test
  • zamykanie rozmowy na siłę sugestii
  • zamknięcie rosnące na tak, tak , tak
  • zamknięcie zapraszające
  • zamknięcie cenowe
  • „ załóżmy że ….”
  • technika na „nagłą śmierć”
  • zamknięcie na ostry kąt
  • nagłe odwrócenie
  • zamiana miejscami
  • zamknięcie na kwestię drugorzędną
  • zamknięcie na alternatywę
  • zamknięcie na założenie
  • zamknięcie „ na szczeniaczka”
  • zamknięcie na podsumowanie

ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH KLUCZOWYM CZYNNIKIEM SUKCESU W PRACY PRZEDSTAWICIELA MEDYCZNEGO

  • Weryfikacja przekonań dotyczących relacji handlowiec-klient
  • Przedstawienie poziomów neurologicznych Roberta Dilts’a i umiejscowienie ich  w realiach pracy przedstawiciela handlowego
  • Uświadomienie zasady negocjacyjnej win-win poprzez jej doświadczenie
  • Przypomnienie zasady SMART w odniesieniu do zawierania i egzekwowania zobowiązań
  • Nauka rozpoznawania postaw asertywnych, bierno-uległych, manipulacyjnych i agresywnych w pracy z klientami
  • Przypomnienie zasad asertywnej odmowy i praktyczne przećwiczenie jej  w scenkach
  • Asertywne stawianie granic
  • Przećwiczenie powyższych zagadnień w trakcie scenek u klienta.

ZAAWANSOWANE NEGOCJACJE I ASERTYWNOŚĆ W SPRZEDAŻY

  • Czym są negocjacje – sens negocjowania, podejście (nastawienie) do negocjacji
  • Style prowadzenia negocjacji; analiza sytuacji przed negocjacjami i ich przygotowanie
  • Przeszkody i trudne sytuacje w negocjacjach
  • Zachowania dobrego negocjatora
  • Rozwiązywanie konfliktów i zarządzanie konfliktami
  • Postawy w negocjacjach – niebieska, czerwona i fioletowa
  • Cztery poziomy negocjacyjne
  • BATNA
  • Asertywność w kontaktach handlowych
  • Czterostopniowe stawianie granic

Zagrywki negocjacyjne:

  • Technika wzbudzania poczucia winy
  • Technika – dobry i zły policjant
  • Technika porucznika Columbo
  • Technika – stopa w drzwiach
  • Technika – odłóżmy to na później
  • Technika – bezinteresowny kelner
  • Technika – niska piłka
  • Technika – drzwiami w twarz
  • Technika optyka z Brooklynu
  • Technika – śmieszne pieniądze
  • Technika – co tracę?
  • Technika – to pana decyzja

STANDARDY DZIAŁANIA DLA PRZEDSTAWICIELI MEDYCZNYCH Z PRACY Z LEKARZAMI

  • Ugruntowanie zasad dobrego handlowania, umiejscowienie ich w realiach współczesnego gabinetu lekarskiego
  • Wskazanie różnic między wizytą w aptece i wizytą w przychodni
  • Budowanie dobrego kontaktu z klientem w trakcie pierwszych wizyt lekarskich
  • Praktyczne ćwiczenie umiejętnego zdobywania informacji
  • Gry debiutowe lekarzy – trudne sytuacje na początku wizyty
  • Przypomnienie korzyści realizowania analizy potrzeb
  • Nauka określania potencjału lekarza, dotyczącego danego preparatu
  • Umiejętne targetowanie
  • Umiejętność zaprezentowania oferty produktowej adekwatnie do wcześniej wysondowanych potrzeb
  • Umiejętność stosowania języka korzyści w prezentacji produktów
  • Trudny klient na przykładach konkretnych zachowań lekarzy
  • Praktyczne przećwiczenie wizyty lekarskiej wraz z zawarciem ustaleń końcowych oraz weryfikacją zobowiązań